优衣库方面，海外市场持续优异表现，经营利润为约52.95亿元，同比增长9.6%。中国大陆市场的收入、利润的增长率保持在约20%的水平。此外，美国地区在上半财年经营利润扭亏为盈。
虽然日本本土市场表现不佳，但这并不妨碍优衣库海外业务的增长，把柳井正再一次送上日本首富的位置。
确实，39 元一件的袋装 T 恤，99 元买到艺术家联名的 UT…价格上让人很难抵住诱惑。但品牌营销并不等同于打价格战，优衣库的精明之处远不止表面看到那么简单。
01
你以为促销就是降价，其实是玩心理战
不能让用户有赚到了的感觉，就只是一场失败的促销自嗨。
有个老板卖笔，1元1支，买2送1，买的人特别少。于是老板改成2元1支，买1送2，瞬间打造成爆款！
这个促销思路的核心，就是让消费者感觉自己赚到了！
这是什么原理呢？经济学上有一个概念叫“消费者剩余”：
消费者剩余 = 买者愿意支付的最高价格 - 买者的实际支付价格
比如一场电影的票价为20元，可消费者对它的价值是50元，那么消费者剩余则是30元。消费者获得的剩余越多，觉得自己“赚了”的感觉会越强烈。
同样是玩促销，优衣库就很擅长制造“消费者剩余”。
它是怎么玩的呢？
比如，经常提醒你“初上市价格”，这样消费者一看到这么明显的价差，愉悦感会增加超多。
△ 优衣库电商平台页面截图
网上一搜还会发现有很多所谓的“优衣库打折攻略”，甚至还流传过这样一个表格：一件商品在不断销的情况下，几乎会经历 3-4 次左右的降价。
△ 网络上流传的优衣库打折规律
这样做有什么好处呢？长期规律性的打折会养成消费者习惯，有事没事去看看逛逛，遇到打折的话就会考虑下手。
事实上，Zara、H&M等很多快时尚品牌也会在打折，只不过你不太清楚打折的规律。只有当消费者发现“没衣服可穿了”，才会想起来要去店里逛逛。
优衣库就不一样了，“它让你觉得摸清了它的打折套路”。实际上你也不清楚哪件商品在打折，但你还会抱着捡漏的心里进去逛逛！优衣库基本款的魔力就在于，你觉得“总会派上用场”。
02
造一个专玩联名的“流量容器”
在消费者心里，优衣库是个很微妙的存在。
比起 Zara 、H&M，优衣库主打“基本款”，款式单调，毫无设计感可言，定位低价…在快时尚领域，顶着“既不快，又不时尚”的压力，一度成为了日本年轻人的鄙视链底端。
如今的年轻人喜欢时尚潮流的服装，如果定位一直是基础款的话，品牌很快就会被年轻人抛弃。
那么，如何俘获新一代的年轻人呢？
优衣库给自己打造了一个与艺术家、潮流 IP 合作的流量容器，电影、漫画、动画、艺术、音乐都能往里装。也让年轻人可以借助 UT 这个载体，去表达自己喜欢的潮流文化 。
△ 优衣库 与 Marvel 漫威的联名 UT
做商业要抓本质，这个本质就是，最强产品将驱动一切。
我们都知道，品牌产品一般可以分为两种：功能性产品和多巴胺产品。
什么是多巴胺产品呢？比如，麦当劳每隔一段时间推出的不同口味冰淇淋，而经典的鸡翅薯条汉堡就是为了给你饱腹而存在。
△ 麦当劳不断推出的冰淇淋新口味
在优衣库，UT 就是多巴胺产品，每一次上新都是一次话题事件，几乎成了月经式热点，接二连三地刺激消费者的神经，吸引你进入店铺抢购。
△ 优衣库 2019 春夏 UT 系列
比起价格令人望而却步的设计师品牌、质量良莠不齐的 IP 周边，大牌加身的 UT 找到了性价比的生存空间，逐渐成为优衣库的明星爆款，为缺乏“新意”的品牌不断输入话题流量和购买力。
03
别让消费者空手而回
在服装行业，库存有多严重呢？H&M 2018 上半年（2017 年 12 月～2018 年 5 月）财报显示，库存积压了约合 40 亿美元。
而品牌们宁愿降价促销，也不愿承受因货物积压而带来的库存压力，但捆绑上“时尚”这个标签，降价的动作也意味着换季、过时，消费者不一定愿意为此买单。
让商品尽快被买走，关键是要锁定那些带有明确购买目标的顾客。但对顾客来说如果找不到想要的衣服，不仅会大失所望，还很可能会走进竞争对手的门店，寻找下一个替代方案。
优衣库是怎么做的呢？
向消费者提供“库存查询”服务，随时可以查到目标商品在附近哪个门店有货，还可以选择“自提”或“急送”。
△ 优衣库的库存查询功能页面
这样做的好处是什么？
消费者也不傻，打折后这么便宜，谁还买正价啊，再等等呗。
而优衣库用查库存这个办法，制造紧张感，当显示库存紧张，消费者就会想“再不下单就买不到了”，加速决策过程。
用一个小的功能设计，就牢牢锁定了这部分忠实顾客，减少流失率，决不让你空手而回。在某种程度上消费者甚至还替品牌分担了一部分调货的压力。
--结语--
优衣库极大压缩设计费用、库存压力，给自己创造了盈利空间，另一方面在营销上玩联名、玩促销、玩体验，让你成为消费常客，提高销量。
《薛兆丰经济学讲义》 里面有一句话：“（优质产品）通俗来说，不是质量越高越好，也不是价格越低越好，而是性价比越高越好。一分价钱一分货，对用户而言是值得的，这才是好的。”
不同的品牌有不同的定位和卖点，做低价走销量，又或者卖高价走精致都有自己的逻辑在。但不管便宜还是昂贵，创造价值，让买单的人觉得“值得”，你就赢了。
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